【编者按】日本游客曾是全球购买奢侈品的生力军，他们整个的购买力占全球的50%。现在同样的情况正发生在中国游客的身上，现在中国的游客在全球市场上购买奢侈品也占了差不多50%的比重。

　　2011年9月7日下午，财新记者在清华大学校园见到了弗朗索瓦•皮诺特（Francois-Henri Pinault），西装衬衫装扮出的宽版007范儿，很容易让你产生错觉。事实上，他既拥有古驰 (Gucci)等顶尖品牌，又是传奇般的亿万富翁。

　　作为全球第三大奢侈品零售集团PPR的主席兼首席执行官，皮诺特可是一步一个脚印从底层做起。皮诺特从法国巴黎高等商学院（HEC）毕业后，1987年加入家族企业Pinault集团，他从木材进口和零售业务的销售人员做起，直至2005年被任命为PPR集团主席兼首席执行官。

　　PPR集团创立于1963年，经过几十年的发展，如今成为全球第三大奢侈品零售集团。旗下拥有古驰 (Gucci)、宝缇嘉 (Bottega Veneta)、圣罗兰、巴黎世家等9个品牌以及体育运动品牌彪马（Puma）。该公司2004年以来开始加强针对中国市场的业务，将超过60%的投资方向倾斜于中国市场。截止2011年6月30日，PPR集团大中华区（包括中国大陆、香港、澳门）的销售额占集团奢侈品业务总体营业收入的20%，拥有员工超过2400人，开设有98家直营店，以外还有19家特约经销商。

　　财新：我们看到PPR来自中国市场的收入占集团总收入的份额在高速增长，你们是怎样创造这样的业绩的？

　　皮诺特：今年整个公司的营业额都在不断增长，不管在发达国家还是在发展中国家，销售额都在扩展，特别是在中国这样的国家，门店的数目也在不断增长，所以销售额也是不断增长。我们旗下有包括GUCCI、BV、YLS等9个品牌，有的已经在中国开了门店并开展业务，并计划在将来几年内要不断在中国开门店，有的品牌，比如宝诗龙 (Boucheron)，已经和中国当地的商家结成了商业合作伙伴或者是合资这种形式的合作，将来也会开设独立的店；而像古驰，在将来的三五年还要不断开新店和特色店。

　　财新：从2004年你们在大中华区只有4家奢侈品店，到现在的98家直营店，这样的速度是非常快的，你觉得这样的速度是合适的、还是过快？或是你希望更快一些？

　　皮诺特：我认为这样的增长速度并不是过快。目前这九十几家店中，主要的增长来源于三个品牌：古驰 (Gucci)、宝缇嘉 (Bottega Veneta)和巴黎世家，而且我们可以看到，中国的市场、中国的门店也不断增长，特别是随着中国的经济发展，人们生活水平的不断提高，我们会继续扩展我们的业务和营业额，特别是在新的城市开设新的门店。同时，在一线城市，我们的业务领域也从原来的业务领域扩展到男装、童装一些新的领域。

　　2005年以前，我们没有开那么多店，那个时候市场发展的空间还不是那么理想，所以我们的发展还是很稳重的。但是最近5年来，我们已经知道中国有很大的空间可以让我们扩展。就古驰 (Gucci)来说，我们发展的速度是慢慢增长的。此外，我们开店的规模也不是超大型的，因为我们希望我们的店的规模可以使客人进来时觉得很温馨。如果是特别大的店，客人进到店里就会有压迫感。

　　财新：在未来5年，具体的门店数有没有计划？比如大概会开到多少家？

　　皮诺特：我们不能透露我们的具体数字，但是非常重要的是，我们可以看到中国消费者的购买习惯，比如他不光是在中国境内购买我们的品牌，同时在国外旅游的时候，在境外也购买了大量我们的品牌，这是不能低估的。所以我们在中国新城市开设新门店的时候，实际上就是提高了人们对我们品牌的认知度，他了解了这个品牌、听说了这个品牌，那么他到国外旅游的时候也会购买我们的品牌。

　　在此之前我们可以看到日本游客成了全球购买奢侈品品牌的生力军，他们整个的购买力占全球的50%，现在同样的情况正发生在中国游客的身上，现在中国的游客在全球市场上购买奢侈品也占了差不多50%的比重。

　　一般来说，我们销售奢侈品牌和国际旅游关系密切，一旦旅游业很兴盛，奢侈品销售就上升了，所以对于奢侈品销售行业来说，旅游业兴旺是一个非常重要的参数。

　　如果你问旅客身份的中国客户在哪里更多，实际上在巴黎可以看到中国游客更多，而且他们买我们奢侈品牌的产品也多，此外意大利也是主要的游客买东西的地方，特别是奢侈品。罗马、威尼斯、米兰，都是游客买东西很多的地方。伦敦有所不同，伦敦主要是印度和中东的游客消费者更多。对中国游客来说，消费主要集中在法国、意大利。在美国，中国游客在纽约购买最多，三藩市和迈阿密的销量不是特别多。

　　另外，我们在重要旅游城市如巴黎、纽约，包括上海这些主要的城市都有一些旗舰店，在这些旗舰店里，我们有其他的地方买不到的同品牌的产品。

　　财新：你们中国以外市场的奢侈品客户，对越来越多的中国客户在大量购买奢侈品这件事怎么理解？你们会针对中国市场做定制产品吗？

　　皮诺特：当然有的人，特别是名人很关注我买的东西是不是别人也买了。在我们的门店中不光是有入门级的价格的产品，我们非常重视一定要从低到中到高所有的价位、各种产品非常平衡、非常适当的分布。比如古驰 (Gucci)品牌，在它的品牌下你可以有各种各样的选择，包括装饰品等等。我们在采购的时候会考虑到中国、加拿大、巴西这样的地区的特点，有各种可选的产品，但是我们不会针对中国或巴西或某个国家来推出产品，我们展示的产品都可以满足所有地区的人不同的需求。

　　对我们来说，具体的门店的消费品展示和采集是非常重要的，中国市场的采购人员，每年要5次去佛罗伦萨选。比如女士用的手袋，你在佛罗伦萨可能看到有2000种，但他们可能是为中国这个店买50个，为另外的店买70个。他们的标准是，这些产品一定是当季的，而且一定要考虑到你所在地区的消费者不同的需求，比如中国的南方和北方，消费者的需求可能就是不一样的。

　　财新：有越来越多的普通消费者使用上某个奢侈品产品以后，会不会对这个品牌原有的定位造成伤害？

　　皮诺特：我们在营销我们的奢侈品牌的时候没有具体消费者群体的定位，因为如果这样做就会排除一些人，我们不会这么做。但我们是利用价格和产品的风格内容来把他们进行区分和组合，比如古驰(Gucci)的一个包，可能也就800欧元，但是BV的可能是1500，价格就加倍了，如果你要买爱马仕的，可能就是3000了，所以我们是利用价格来划分产品的市场定位。至于谁买，你有钱你愿意买，那你就可以买。我们在这方面没有说具体地要排除某一部分的消费者。

　　另外一个区分的参数就是产品的风格和内容，比如圣罗兰(Yves Saint Laurent)和亚历山大.麦昆(Alexander McQueen)、斯特拉•麦卡特尼 (Stella McCartney)，这些品牌你都可以进行比较，即便是有一些品牌的价格档次是相类似的，但是它的风格完全不同，有些品牌的产品更前卫，有些更优雅，比如和亚历山大.麦昆(Alexander McQueen)就更有自己独特的风格。

　　所以在进行产品采购的时候，这都是我们非常重要的考虑的参数，我们主要的原则是我们的产品要有互补性，而不是说互相竞争，它是在价格和风格内容上进行不同定位的策略。

　　财新：中国游客在巴黎买奢侈品有没有限制？

　　皮诺特：有些产品同一款类在一个店面不能超过两件，因为我们怕你在这儿买10件回去再倒卖。但是同一天可以到不同的店去买，这个没有限制。

　　财新：PPR集团现在有考虑收购其他的奢侈品牌吗？如果有的话，有什么选择的标准吗？

　　皮诺特：我们在收购这方面的策略原则就是要对我们现在的业务组合进行互补，考虑到它的价格、定位以及风格方面的互补性质。现在在女性成衣方面，我们已经有4个品牌了，对于各个层次的产品已经有了覆盖，所以在这方面基本上没有新的收购计划。同时我们还有饰品、男装，古驰 (Gucci)在这方面也有增长，我们在这个领域的规模、价格差异方面的产品还有很大增长余地。

　　另外，对于其他的时尚品牌，比如LV、爱马仕这些品牌，我们不想和它们形成直接的竞争态势，我们主要是根据自己的业务组合和现在的需求来进行收购。现在有可能进行收购的领域，一个是表，另外一个就是珠宝。

　　我们现在有一个表的品牌是芝柏（GIRADR-PERREGAUX），这是一个非常高档的品牌，但是现在根据市场的调查，市场消费最大量的差不多是在2000欧元的价位上，也就是欧米茄占的销量是最大的，但是我们在这个价位层次上是没有这样的产品的，我们的表是非常高端的，都是在5000欧元以上，甚至更贵。在珠宝方面我们只有一个品牌叫宝诗龙 (Boucheron)，主要是高端产品，在初级和中级品牌方面还有很不是很大。总之，在表和珠宝这两个领域内，随着我们的增长，如果我们遇到了合适的机会，就会进行更多的收购。

　　财新：对于奢侈品牌和高端产品来讲，现在普遍存在的问题是国内外的价差，因为很多国内的客人到国外去会大量购买这样的商品，所以价差是显然存在的。请问在这个过程中，我们会不会对中国有一些特殊的定价政策？在未来会不会对这样的定价政策有所调整？

　　皮诺特：对于价格的价差，我们可能会看到一些改变，但实际上，中国和境外的价差主要是有以下几个原因造成的：一个是汇率的变化，比如人民币增值了，欧元贬值了。我们的生产成本都是百分之百在欧洲，所以如果汇率发生了变化，我们的成本也就发生了变化。另外要考虑到运输、物流的成本。我们在意大利或者法国生产分发到地区的仓储，比如对中国来说，它的仓储就是在上海和香港，在这些地区，把生产出的产品在瑞士进行仓储，然后又把它的仓储中心把它运到各个门店，这都造成了一部分的价格增长，但是这不是主要的原因，主要的价格增长原因是关税，这要看到所在国对于奢侈品或者相关产品制定的关税价格。

　　也许在这方面我们会看到政府的政策有所变化，这个政策如果发生改变，也会大大影响到奢侈品的市场规模，这也是前两天我在中国商务部见到钟山副部长的时候跟他讨论的内容之一。

　　我们可以看到，现在中国的奢侈品市场是在不断的急剧扩大，而在印度，奢侈品的市场非常小，为什么呢？就是因为印度收的关税太高了，所以实际上它就把奢侈品的市场弄死了，人们就不会再用这么高的价格去买这样的产品。所以我和钟部长也讨论到了关税的问题，钟部长说，中国政府有可能考虑会降低奢侈品的税收。

　　谈到价差，实际上我认为，可以看到中国游客在中国和巴黎的购物价格有非常大的差别，但是如果中国游客在巴黎买这个产品的话，实际上比当地的客户要少付20%，因为他不用付附加税（VAT），是可以退税的。而在巴黎和北京，我们可以看到这些奢侈品价格的价差表面上可以大到70%，但如果你刨除这些因素的话，实际上只有40%的价差。