没有业绩压力、高度扁平化管理，关德辉如何通过巧妙的政府关系来为UTC找到一条高速的扩张之道。
作为一家全球销售额达548亿美元的世界500强企业中国区CEO，关德辉（Jim Gradoville）可要比IBM的钱大群、Google的李开复幸福得多。虽然他掌管的美国联合技术公司（UTC，United Technologies Corporation）旗下拥有诸如普惠（Pratt因为关德辉在中国的最大使命不是销售额而是作为支持者，帮助各个业务部门在中国沟通好与政府关系、制定公司在华整体策略，以及保持对外良好的公司形象。
听上去是份美差？关德辉可不这么认为，要在官场上扮演好社交家的角色，可不是参加几个普通的酒会就能完成任务的。尽管在他28年的职业生涯中，他一直都在与世界各地的政府部门打交道，但他依然认为在联合技术公司是一个挑战。
其中一个重要的原因就是“UTC”的品牌形象并不像摩托罗拉、麦当劳一样强势，关德辉需要绞尽脑汁向外界解释公司的核心竞争力，这无疑考验了他的沟通能力。恰巧，这是他最擅长的。
他会在谈话正式开始之前带头吃颗巧克力以化解初次见面的尴尬，对于在中国常常需要用酒来提高谈判效果的习惯，关德辉也已经很“comfortable”了。事实上，他的工作也的确让自己赢得了赞誉，“他是政府关系的高手”。苏黎世金融服务集团大中华区的CEO陈志宏评价说。而关德辉与政府官员打交道的本领从他还年轻的时候就体现出来了。
1980年在得克萨斯大学林登 . 约翰逊（LBJ）商学院获得公共政策硕士之后，关德辉最喜欢的三份工作都需要与政府打交道。无论是担任首都华盛顿总统高管办公室美国贸易代表处信息产业贸易政策总监还是在摩托罗拉负责国际合资企业业务开发、战略联盟和长期规划与战略，或者是现在的UTC中国区总裁，负责协调支持公司在华业务及政府关系，每一个职位他都或多或少地需要与官员们打交道。
他笑言，如果自己还在政界工作，现在也许能成为美国商务部长助理，或者更高的职务。
紧贴政府
关德辉在2005年9月加入了UTC，这一年，中国第十一个五年计划正式出台，所有的财富机会都被明确地写在了这份计划里，各大公司要做的就是去找一个人把这样的机会挖掘出来，然后让自己的公司去做填空题。
之所以选中他就是因为“关德辉拥有在中国工作的丰富经验，对政府制定政策的过程有深入的了解”。这是关德辉顶头上司柯林茜当初的评价，柯林茜在这之前的半年接任UTC政府事务与国际关系高级副总裁一职，她原来是美国商务部办公厅的主任。UTC一直有这样的传统，就是专门找一些与政府有过良好关系的人负责政府公关。
事实上，政府采购一直在UTC的业绩中扮演重要的角色，以普惠军用发动机为例，他占领了全球15%的市场份额，去年的销售额达到80亿到90亿美元。
关德辉也没有令人失望，在上任第二年，便与建设部就双方合作推动中国建筑业和城市可持续发展签订了一项谅解备忘录。根据这个备忘录，UTC和建设部将在建筑科技领域进行交流和合作，包括联合研究、定向研究、标准制定、技术交流等，并参加建设部主办的节能演示和试验项目。
这可是关德辉在UTC工作的3年里最值得骄傲的一件事情，正如关德辉自己说的，“这让我们能够广泛参与建设部主持下的所有项目的建设工作。”
虽然一开始UTC也许只是让自己的子公司EMSI（美国环境管理咨询有限公司）为建设部的相关项目提供技术支持，但最终UTC旗下的开利空调系统和奥的斯电梯要进入这样的建设项目，就会容易许多，因为也许只有这两家分公司的产品才能真正满足EMSI的技术标准。
在奥运村的建设中，EMSI还应美国能源部的要求为北京奥运村的建设提供技术咨询，在8月13日美国财政部长亨利 . 保尔森为奥运村颁发绿色环保金奖“能源与环境设计先锋金奖”时，关德辉也得以参会，参会的还有奥运村村长陈至立。
关德辉之所以能够顺利地将EMSI的高环保技术标准带进中国建设部，最根本的原因还是在“十一五”计划上，因为中国政府明确提出了在“十一五”期间降低20%的单位GDP能耗的要求。聪明的解读，不是吗？
在达成备忘录之前和之后的很长一段时间里，关德辉经常把UTC传奇的上任CEO乔治 . 大卫请到中国，在中国建设部主持的“国际智能、绿色建筑与节能建筑大会”分享UTC的产品以及UTC自己节省能源的经验。他经常会提到的一个例子就是“从1997年到2006年，UTC的能耗和水耗分别降低了19%和49%，而营业额翻了一番”。另外，UTC也是“国际智能、绿色建筑与节能建筑大会”的长期赞助商。
紧盯政府的优先项目并不算什么窍门，也不算什么独家秘方，这是每一个跨国公司甚至是每一个公司的领导都需要明白的事实。UTC在这方面的另一个案例是北京奥运会。
在本届奥运会上，超过25个运动场馆的69%的空调和通风系统使用的是开利公司的产品，其中包括“水立方”国家游泳中心和“鸟巢”国家体育场项目；奥的斯电梯也赢得了25份与奥运会相关的合约，奥的斯GeN2款“绿色电梯”被安装在包括奥林匹克会议中心、奥林匹克新闻中心、奥运会射击中心等多个场馆中；联技消防安保公司的下属企业凯德 . 芬沃尔为北京奥运会两个关键设施安 “凤凰”FM200灭火系统，一个是数字北京大厦，另一个是北京电视中心。据称，总价值应该在6000万美元左右。
“中国每年有20亿平方米的建筑面积，UTC可以充分利用自己在节省能源方面的优势获得成功。”关德辉肯定地说。9月底，他还会去一趟重庆，参加重庆市市长国际经济顾问论坛，毫无疑问，这也是一个令人怦然心动的机会。
当然，关德辉的绝活不只是局限在解读政策上，如何真正地从细节入手，通过满足相关单位的需求给UTC找到机会才是真本事。
从交流经验切入
9月2日的晚上，关德辉在北京以ACP的名义举办了一个酒会，出席这个酒会的除了民航总局副局长杨国庆之外，还有40多名民航的中层管理人员，这是一笔划算的投资，因为这40多名员工在不久的将来就会成为关德辉口中的leadership.在此之前的8月底，关德辉还和美国来的同事一起去了四川地震中的北川，计划用UTC的技术为当地提供更多节能的住房解决方案。
ACP，全称US-China Aviation Cooperation Program，莱特兄弟美中航空合作项目，这个合作项目的一个核心项目就是中国民航总局高级管理培训（EMDT）的项目，为期4个月，由美国商会带头主持。2006年3月份举办了第一期，今年为第三期。
作为前任美国商会主席、现任美国商会副主席的关德辉有足够的能力将UTC的子公司普惠飞机发动机带进这个培训项目中。在往届的培训中，普惠公司负责的都是大型飞机维护、维修、大修的培训，被称为MRO，为期一个星期。
这个培训项目是否直接为UTC产生了销售业绩，我们无从得知，但是我们可以看到的是，普惠公司不仅在2006年年底与东航正式签订组建普惠上海发动机维护中心有限公司的协议，还获得了为期15年的东航的CFM56发动机机队维修服务协议。2007年10月，他们在上海为兴建CFM56发动机大修设施举行奠基仪式，据称该设施建成后，将有员工800名，全部投产后，每年将大修200~300台发动机。
另外，仍然与ACP有关，关德辉一直在等待另一个机会。
ACP之下还有一个叫做GARA（通用航空和支线航空委员会）的项目，关德辉为联执主席之一，他在这里面也发现了可能存在的机遇。在这次四川地震之后，中国政府意识到在灾难救援中需要更多的直升机，而UTC旗下子公司西科斯基（Sikorsky）直升机的黑鹰直升机于第一时间到达了救援现场。
除了培训计划，关德辉还有很多的方法能够在航空公司中树立品牌形象。
2008年5月28日，中国航空工业第一集团公司（以下简称“中国一航”）和中国航空工业第二集团公司（以下简称“中国二航”）的重组整合正式启动，没有人知道该怎么拼接这两个庞大的、性质相同业务却错综复杂的大块头。于是，与这两个集团保持长期友谊的UTC从中找到了交流的机会，因为分拆整合可是UTC的看家本领。
UTC原名联合航空运输公司，从事飞机制造和航空运输。1934年，因美国政府反对航空公司和飞机设备制造继续联合而分组，形成了现在的联合技术公司、波音公司和联合航空公司。现在的UTC有8个子公司，各个子公司的业务并不完全相干，但在竞标的时候，通常又需要整合起来，特别是空调系统和电梯系统。如何将内部资源进行最优化的整合就是关键的能力，而这种能力正是中国一航和中国二航整合所需要的。
于是向这两家公司解释如何把两家公司变成一家公司成了关德辉9月初最重要的工作之一。他在培训的时候详细地介绍了UTC的财务状况，如何进行企业规划、如何整合治理结构、如何建立公司的道德标准和纪律等情况。其实，UTC每年都会为这两家航空公司定期进行培训，只不过以前在做的是一个关于“获得竞争优势”（ACE）的专有运作系统培训，核心是持之以恒地做好增效降耗。
我们一直都在讨论UTC如何从中国获取利益，实际上UTC也为中国的公益事业做了许多的贡献，包括四川地震，UTC不仅捐赠了25万美元，另外也将在重建工作中为当地政府提供技术咨询服务。关德辉本人也一直致力于公益事业，他有10%的时间是致力于为中国孤儿制定并实施学前教育，他曾在公益组织“半边天基金会”的董事会任职五年。他的办公室也挂着一幅以中国小女孩为主题的摄影作品，而且他已经收养了两个中国的孤女，他说周末最重要的事情就是送两个女儿上网球课。
“我的小女儿很顽皮，很喜欢运动，而我的大女儿则喜欢像煮饭这样的安静的事情，我总是想尽一切办法想让我的大女儿做户外运动，然后又得费上九牛二虎之力让我的小女儿安静下来，为了和她们玩我还得多学几样运动……”讨论起两个天真活泼的女儿，关德辉一脸幸福。
接下来的一周，关德辉还要去参加一个民航总局召开的关于GARA的会议，或许关于UTC的好消息到时又会传来。●
