【编者按】打造被拆迁人放心的法律服务机构——兼论行政诉讼专业律所的品牌建设与律师成长发言人：王卫洲 北京万典律师事务所主任律师个人简介：王卫...
打造被拆迁人放心的法律服务机构——兼论行政诉讼专业律所的品牌建设与律师成长
发言人：王卫洲 北京万典律师事务所主任律师
个人简介：王卫洲律师，17年专业深耕征地拆迁行政诉讼，被媒体评为拆迁律师攻坚第一人，长期专注征地拆迁行政法律实务研究与疑难复杂案件办理，深耕民生法律服务领域。
引言
征地拆迁，一头连着城镇化发展的国家战略，一头连着老百姓安身立命的切身利益，是城镇化进程中矛盾最为集中、法律关系最为复杂的领域之一。对于被拆迁人而言，房屋是安身立命之本，土地是赖以生存之基。当征收补偿不合理、违法强拆、程序失范等问题出现时，被拆迁人迫切需要专业、可靠、有担当的法律服务来维护自身合法权益。
然而，当前法律服务市场中，被拆迁人寻找满意的拆迁律师，往往如同大海捞针——名气大的未必专业，价格高的未必靠谱，律所规模大的未必办案质量高。被拆迁人需要的，不是一个徒有虚名的招牌，而是一家真正能够让人放心、专业过硬、值得托付的法律服务机构。
今天，我结合十七年征地拆迁行政诉讼实务经验，从行业现状、品牌本质、专业路径、人才培养四个维度，深入探讨如何打造一家让被拆迁人放心的行政诉讼专业法律服务机构。
当前拆迁法律服务市场的品牌现状
律师是一个特殊的职业。虽然律师与律所之间属于劳动关系，但律师行业是最能彰显个人能力与价值的职业之一。就我国律师行业的现状而言，尽管律师承接的所有业务都由律所对外签订协议、并由律所指派律师承办，但律师在办案过程中的主观能动性极大，大到委托人几乎可以忽略律所的存在。
在拆迁法律服务领域，这一现象尤为突出。被拆迁人在选择律师时，往往更看重律师个人的名气和口碑，而对律所的品牌关注度较低。很多被拆迁人能说出某位知名拆迁律师的名字，却说不出其所在律所的名称。这就是中国拆迁法律服务市场中，律师个人品牌与律所品牌关系的真实写照。
这种现状使得律师个体发展相对活跃，但也导致了行业深层次的结构性问题：
第一，律师业务缺乏规模化协作。拆迁行政诉讼案件往往涉及多重法律关系、大量证据梳理、多轮程序推进，仅凭单兵作战很难做到面面俱到。但在现行模式下，律师各自为战，难以形成有效的团队协作。
第二，律师服务质量缺乏标准化保障。律所对律师难以实施有效的管理和引导，律师的服务质量全凭个人责任心和专业能力，缺乏统一的质量控制体系。被拆迁人选择律师，很大程度上是在"碰运气"。
第三，律师与律所之间缺乏品牌互动与传承。律师个人品牌与律所品牌互相割裂，甚至彼此掣肘，导致1+1远小于2的结果。合作中存在巨大的内耗，律师的成长得不到律所平台的真正支撑，律所的品牌也得不到律师专业能力的有效反哺。
这种局面如果不加以改革，对律师个人的长远发展同样极为不利。在当今社会，没有合作，一个人不可能取得真正的大成就。拆迁律师再活跃、再优秀，单兵作战的天花板始终清晰可见。
行业现状的品牌弊端
我们是否思考过这样一个问题：在中国，最大的律师事务所年营业额有多少?不用查询具体数据，最大的律所年收入也不会超过一家中型企业。原因何在?我认为，根本症结在于律所与律师之间的合作模式存在结构性缺陷。
一个律师是一条龙，一百个律师、一千个律师在一起，却可能是一盘散沙。一位最知名的律师年收入是多少?可能随便一个小企业主都会超过他。在单兵作战的模式下，既不会有真正强大的律所，也不会有真正卓越的律师。
记得我执业第四年的时候，不少律所向我伸出橄榄枝。一位朋友推荐我去一家规模很大的律所。进入后，行政主任向我介绍了律所的运营模式：律师对外承办业务由律所签订协议、出具手续，每承办一笔业务向律所上交30%的管理费;律师使用办公桌椅、会议室，甚至打印复印，律所都要另行收费。
我问：律所能为律师提供什么?行政主任回答：品牌啊。律所办公环境好、规模大、人数多，这么大的所，委托人肯定更容易相信你。
当时我的第一感觉是：律所对我没有任何实质帮助，唯一的帮助就是提供了一个外壳而已。
朋友劝我说：其实很多案子，律师都是背着律所办的，一些熟人的案子不需要上交，律所也收不了什么费。
我的第二个感觉是：律师和律所之间互相算计，并非真诚的合作。
当我离开时，正好遇到一位委托人因为某位律师办案不利前来投诉，要求律所处理。律所给律师打电话提出解决方案，律师完全拒绝，根本不服从管理。原因很简单：律师认为这笔业务收入属于自己，跟律所没关系——业务来自律师个人，律所仅仅收取管理费，没有提供任何实质帮助，律师当然不服从律所的管理。
我的第三个感觉是：这家律所太松散了，缺乏统一管理，被拆迁人到这里找律师，没有保障。
但这种情况并非个例。事实上，中国绝大多数律所都采用类似的管理模式：律师名为律所员工，实为独立个体;律所依靠律师缴纳管理费生存;律所无法有效监管律师的办案质量;律师难以从律所获得真正的资源与平台支持。
正是这种局面，严重制约了拆迁法律服务行业的品牌建设。一个律所之内，专业律师与非专业律师鱼龙混杂。在法律服务市场上，被拆迁人找到满意的律师，不能依靠律所品牌的筛选，只能凭运气——运气好的碰到一位责任心强、专业过硬的律师，运气不好的找了一位能力欠缺的律师，想更换或退费，律所都难以妥善解决。
大所再大，也是一盘散沙，无法形成真正的规模化协作;律师个人因为缺乏有效的管理和规划，很少走真正的专业化道路。最终的后果是：律所的很多资源无法与律师融合，律所品牌中缺乏专业律师的推动，律师品牌中也缺乏律所平台的支持。
被拆迁人需要的是放心的品牌
笔者认为，当前律师与律所的现状，不利于行业的品牌建设。一个品牌的形成，既需要外部形象的树立，更需要内功的修炼和专业能力的持续提升。然而在当今环境下，律师营销如火如荼，真正静下心来研究拆迁行政诉讼业务的又有几人?在这样的环境下，律师与律所的品牌岂能不受影响?行业形象岂能不被削弱?我们真的应该静下心来，认真思考拆迁法律服务机构的品牌建设与发展之路。
著名企业家马云曾说过，上个世纪改革开放后诞生了一批成功企业家，那是因为他们把握住了改革开放的机遇，而这样的机遇已经不会再有。社会发展到今天，经济的快速发展与人们思想价值的碰撞产生了很多社会问题，这个世纪若想成为成功人士，就要去解决这样的社会问题——谁能解决社会问题，谁就会成为一个伟大的人。
笔者非常认同这一观点。阿里巴巴之所以从一个只有十八个人、连办公地点都设在民房里的小公司，成长为举世瞩目的商业集团，正是因为它解决了中小企业销售瓶颈与平台缺失的社会问题;百度之所以成功，因为它建立了属于中国人的搜索引擎;共享单车的普及，是因为它解决了公共交通"最后一公里"的社会问题。其他成功企业如京东、腾讯、华为、小米、格力等，每一个成功的企业，无一不是因为承担起了社会责任而成功。
所以笔者认为，我们现在需要敢于、乐于解决社会问题、承担社会责任的律所和律师。而当今拆迁法律服务市场最大的顽疾，就是律师与律所之间的合作模式、律师之间的协作模式致使行业混乱——品牌与能力不对称，能力与收入不对称。被拆迁人花高价未必能请到好律师，好律师也未必能将自己的专业服务有效传递给需要的人。因为这个行业到目前为止，仍然依靠个人而非团队。
当今社会拆迁法律服务市场最大的问题，就是被拆迁人缺乏真正放心的法律服务机构。那么，什么样的法律服务机构能够让被拆迁人放心?我们不妨以医院为参照——比如北京同仁医院的眼科、北京儿童医院的儿科，任何人遇到相关疾病，第一时间想到的就是这些机构。这就是品牌，这就是让老百姓放心的专业服务机构。
被拆迁人需要的，正是这样一家"专科"机构——一提到征地拆迁行政诉讼，就能想到、就能信任、就能托付的专业法律服务机构。
品牌形成必须依靠拆迁专业化与团队规模化
专业化、团队化、品牌化，一直是法律人的梦想，也是被拆迁人的迫切需要。然而，因为利益格局的绑架，没有人能够真正做到。
我观察现在的律所，大所基本上都是综合性律所。一个律所内，能够从事专业化服务的律师本来就不多，而且这些专业律师往往又存在重合和空隙——有的专业有十几个团队，每个人都自称是部门主任;有的专业则根本没有一个团队，甚至连一个律师都没有。剩余的大多数律师都是综合性服务，根本谈不上专业化。而无论律师个人还是团队，都缺乏统一管理，完全靠个人或团队负责人自律。这样的服务机构，如何让被拆迁人放心?
也许所有人都意识到了风险，但没有人能够去改变，因为他们被利益绑架。律师认为，如果实行专业化，就会失去其他专业的案源收入;律所如果要求律师发展专业化，这些律师就会选择转所。在规模化上，各个团队无法统一指挥，如果律所要求整顿或加强管理，团队同样会选择与律所分离。基于这样的原因，专业化、规模化永远只是一句口号，品牌化也无从谈起。所谓的品牌，无非是律所人数多一些、规模大一些而已。
但真正的品牌不是这样。真正的品牌是被客户信任、被行业尊重。笔者执业十七年，深耕征地拆迁行政诉讼领域，深刻体会到：在拆迁这个专业性极强的领域，真正的品牌只能来自日复一日的专业深耕、来自团队协作的体系化办案、来自一个又一个经得起检验的案件结果。
我们静下心来想，行业之所以出现良莠不齐的状况，原因何在?不是律师不够聪明，而是缺乏合作的机制与土壤。这个问题的根源，就是律所一贯实行的提成制——律师必须靠自己销售和办理业务，律所只是一个框架。试想，律所没有给律师提供稳定的收入和案源，凭什么管理律师?无法管理自己的工作人员，又凭什么实施统一的专业规划?而律师没有稳定的收入来源，如何静下心来研究拆迁行政诉讼业务、如何搞专业化合作?不搞专业化，如何做到精益求精?不潜心研究业务，服务水平如何提高?这样的律所和律师，又谈何品牌?
正是因为如此，再好的规划和构思也无法实施。如果没有壮士断腕的改革决心，专业化、团队化、品牌化永远只是口号。
我们要建立让被拆迁人放心的品牌，第一要务是律所必须痛下决心保障律师的收入，让律师能够安心选择拆迁专业化、潜心研究行政诉讼业务;第二，通过律师专业技能的提高、服务水平的提升去建立律所品牌，打造被拆迁人放心的专业法律服务机构;第三，形成品牌循环——通过律师办案质量建立律所品牌，律所再将自身品牌赋能于律师，通过培养品牌律师打造百花齐放的专业人才队伍，壮大律所品牌;第四，品牌再循环——拆迁专业服务建立强大优势后，进一步拓展与拆迁相邻的行政诉讼专业领域，让优秀律师成为合伙人，组建新的专业团队。这既为律师提供广阔的发展平台，也壮大律所的规模。
沿着这样的方向发展，我们终将建立起一个包含多个行政诉讼专业部门的大型律师事务所，而这样的律所就是能够做到有效管理、水平精湛的法律机构，就是被信任、被尊重、让被拆迁人放心的法律服务机构。
专业品牌的重任只能由专注拆迁的精品律所承担
实现专业化、团队化、品牌化的使命，应当由谁来承担?不是行业内的那几个大所，因为他们已经被模式和利益等因素绑架，没有能力去改革。
毛主席说过，要在一片白纸上绘蓝图、搞建设。大所规模越大、模式越成熟，越无法实现这样的规划，因为他们是高楼大厦，要规划、要建设必须拆了重建，而谁敢去拆掉这些既有的模式?所以，这样的重任恰恰由一个个专注专业的中小型精品律所来承担。
以我所在的北京万典律师事务所为例，我们专注于征地拆迁行政诉讼专业法律服务。我们的规模也许不大，但一直保留着纯粹的专业化血统——任何一名律师进入万典，必须专注于拆迁行政诉讼专业。这样的模式让每一位律师都从事专业化服务，每一天都在研究同一个专业、办理同一类案件。日复一日的研究、交流、实战，让每一位律师都成长为拆迁领域的法律专家。
大所做的是规模，而精品小所做的是专业。在目前的拆迁法律服务市场，任何一家大所都无法在专业服务上与一家小而精的专业律所抗衡。如果这样的精品律所再去开辟一个新的相邻专业，以同样的模式经营，大所同样无法与之抗衡。
在时机成熟时，我们可以挑选有魄力、有能力、有担当的律师去拓展相邻的行政诉讼专业领域，律所为其招聘团队成员、出资建设、提供品牌支持，将律所股份提供给他，让他为自己、为团队去拼搏、去奋斗。这正是年轻律师施展才华的广阔平台。我相信，在三到五年内，一支新的专业品牌团队就会建立起来。我们每向一个专业领域进军，就会成为这个专业的领军团队，因为我们提供的是专业服务、团队协作服务，我们的追求是以质量求生存、以质量建品牌、以质量谋发展。
这样的团队一旦建立，任何大型律所都无法与之抗衡。而这种模式、这样的团队不断循环建立，终将成就一家伟大的律所，一家让被拆迁人放心的法律服务机构。
人才是品牌建设的关键，年轻律师是核心动力
笔者认为，律所的竞争核心是人才的竞争，拥有人才才有资本去建造品牌。而在人才选择上，我更看重年轻人。
首先，年轻人的学习能力、领悟能力比较强，能够快速掌握拆迁行政诉讼领域繁杂的法律规则和实务技巧;其次，年轻人更具有拼搏奋斗、实现人生价值的勇气和内在动力;第三，年轻人是一片白纸，能够更好地接受新的理念，具有改革的动力和决心。
在此，我也想告知广大青年律师：应该选择什么样的律所?我认为，年轻人应该选择一个具有新思想、具有发展潜力的专业精品律所。
我想讲述一个品牌建设的成功案例。上世纪90年代，十八个年轻人为了创建一个伟大的公司，拥挤在老板的单元房内艰苦创业。除了梦想，他们什么都没有，甚至老板不得不依靠卖袜子补贴公司开支。但他们坚信自己一定会成功。经过十几年的奋斗，他们成功了，取得了举世瞩目的成就。这个老板就是马云，这个公司就是阿里巴巴，而这十八个年轻人就是今天大名鼎鼎的"阿里十八罗汉"。
可以说，十八罗汉成就了阿里——如果没有十八个年轻人当时的艰苦奋斗，就没有今天的阿里巴巴;但同时，阿里巴巴也成就了这十八个年轻人——如果他们选择到其他大企业上班，也许只是十八个普通白领，而不可能成为行业翘楚。
我讲述这个故事，是想借此说明员工与公司之间品牌建设的关系，进而说明律师与律所在品牌建设方面的传承、互动与升华。在拆迁行政诉讼领域，一家专业律所的成长，同样需要一批有理想、有担当的年轻律师共同奋斗;而年轻律师的成长，也需要一个真正重视人才、赋能人才的专业平台。
为年轻律师提供广阔平台，共建被拆迁人放心的法律机构
大型律所的模式已经定型，不会有太大的改革，也就不会有太多真正的机会提供给年轻人。即使提供，也无非是成为大所的合伙人而已，股份能给多少?据我所知，绝大多数都只是挂名而已。
有一句话叫"一直被模仿，从未被超越"。为什么?正是因为别人只是模仿，所以永远无法超越。在任何一家大所内，律师个人很难超越律所主任，永远不能。事实上，何止是超越律所主任，就是超越一个普通律师都很难——因为在大所的环境中，大多是提成律师，每个律师都以个体为单位发展，人与人之间是完全的竞争关系。那么，谁会把真正的机遇、经验、体会毫无保留地提供给年轻人?可以这么说，大型律所需要的只是律师助理而已，律所的品牌等一切资源，不会为年轻人提供太大帮助。
所以我建议，年轻人要想有好的发展，一定要选择一个有活力、有发展前景的专业精品律所。因为大所需要的是律师助理，而专业精品律所需要的是"十八罗汉"，需要年轻人去开疆拓土、成为事业的共建者。
前文我们说到，律所要壮大、要建设被信任、被尊重的法律服务机构，就必须走专业化、团队化、品牌化道路。而每一个专业团队的品牌不可能与生俱来，需要有人去开拓、去创业，这正是年轻人施展才华的广阔空间。律所应当为其提供一切资源，帮助其建立个人品牌，再通过品牌衍生将个人品牌赋予整个团队。
举个例子，如果我们以一位资深专家为首组建一个拆迁行政诉讼团队，由他带队、由他指导，这样的团队是不是会因为这位专家的存在而具有更强的竞争力?现在很多个人品牌律所走的就是这样的模式。而律所各个团队的壮大，需要无数品牌律师去支撑。已经很成功的律师不会与一家中小型精品律所合作，所以我们需要培养年轻人、投资年轻人、把律所的股份给年轻人，让年轻人去带队组建专业团队，驰骋天下。
在这里我需要明确：律所的股份如果平均分割给大量年轻人，不是可持续发展的道路，因为股份是有限的。若想建立规模化，必须建立几十个甚至几百个专业团队，每个团队负责人持股1%-2%其实没有任何意义。应当将人才的股份与其团队经营相结合。
笔者一直在倡导团队合伙人模式：吸收年轻人进入合伙人，发展专业领域;每一个专业领域的团队财务独立，成为律所内部独立核算单位，让年轻人在这个单位内持有大比例的股份，比如50%。这样才能真正激发年轻律师的创业动力和决心。
律师这个行业，一个律师做得好，其收入可以超越十个律师;一个专业团队做得好，可以超越十个团队。如果品牌效应建立、有足够的人员和案源，年轻律师在发展上就有可能超越律所主任。比如北京同仁医院，其眼科团队的创收远远超越医院内其他所有专业的总和。从律所发展现状来看，一个专注拆迁的精品律所，其创收可以超越一家大型综合律所。而品牌律所应当让每一个专业团队独立核算、独立管理，这样每一个专业团队就是一个实际意义上的"专业律所"，专业团队就可以超越大型律所，团队主任的收入和价值也会超越一家大型律所的主任，甚至超越本律所的主任。
我们建立让被拆迁人放心的法律服务机构，需要的就是无数个这样的专业团队。一家律所如果能够把这样的一个个专业团队打造出来，它就是最具实力、最具品牌的律师事务所。在这样的法律服务机构中，核心竞争力是人才，律所需要把无数年轻人打造为品牌律师，而年轻律师担任律所专业合伙人、追求梦想、实现价值，势必会推动律所朝着更大、更强的方向发展。
这就是笔者主张的律所品牌与品牌律师的循环式发展——以拆迁行政诉讼专业为根基，以团队化为路径，以年轻律师为核心动力，打造一家被被拆迁人信任、被行业尊重、让老百姓放心的专业法律服务机构。
结语
征地拆迁，一头连着城镇化发展的国家战略，一头连着老百姓安身立命的切身利益。在这个矛盾集中、专业性强的领域，被拆迁人需要的不是花言巧语的营销，不是徒有虚名的招牌，而是真正专业、可靠、有担当的法律服务。
打造一家让被拆迁人放心的法律服务机构，没有捷径可走。它需要律所摒弃提成制的松散模式，建立真正的团队化协作体系;需要每一位律师深耕拆迁行政诉讼专业，以精益求精的态度办理每一个案件;需要重视年轻律师的培养，为他们提供施展才华的广阔平台;需要律所品牌与律师品牌良性互动、循环共生。
路虽远，行则将至;事虽难，做则必成。我相信，只要我们坚守专业初心、锐意改革创新，就一定能够打造出一家让被拆迁人真正放心、让行业真正尊重的专业法律服务机构，为推进全面依法治国、维护社会公平正义贡献我们的力量。
