掘金下沉市场,喜临门弹个车的成功之道

2019-08-19 15:15:53 | 作者: 来源:

【编者按】下沉市场不同于一二线城市,用户的消费习惯与一二线城市的消费者有明显差异,往往一二线城市的那套销售策略,在下沉市场上没有什么显著的效...

下沉市场不同于一二线城市,用户的消费习惯与一二线城市的消费者有明显差异,往往一二线城市的那套销售策略,在下沉市场上没有什么显著的效果。今天就来讲述几大品牌下沉市场的那些事儿。

喜临门创办于1984年,涉足家具制造、房地产、商贸流通等三大领域;先后荣获“中国驰名商标”、“中国名牌”等荣誉奖项。从2018年开始,喜临门开始向三四线城市做下沉,而在那之前,喜临门的主要销售渠道,基本集中在一二线城市例如红星美凯龙这种家具卖场当中,很少有直营专卖店的出现。

据喜临门的分销渠道经理透露,喜临门的下沉主要考虑到了三四线城市的消费者的消费特征,他们更在意性价比,在产品质量偏好的同时,也想要有一个相对实惠的价格;比方一二线城市一套床垫1万多,而在下沉市场7千多左右的床垫已经属于中高端水准了,完全满足了消费者的质量需求,以及价格的接受能力。

网鱼网咖国内网咖行业的领导者,把网吧和咖啡厅结合在一起形成都市休闲模式,深受大批年轻人的喜爱。运用这种新模式,网鱼在2015年开始了下沉市场,据网鱼的下沉市场负责人称:”增加门店这样的需求其实并不大,在一线网鱼的店面会小一点,放个100台电脑足够了,而在三四线城市,因为租金差异,店面也会大一点,放个200台电脑完全可以,而且还能够留出一块很好的休闲娱乐区。

所以网鱼主要做的就是“旧瓶装新酒”把老门店进行改造,翻新成新的网鱼网咖,在电脑的配置上,休闲娱乐的服务上进行一个升级;因为三四线城市的网咖基本是加盟店为主,所以各品牌网咖的价格相差不大,所以网鱼采用”团体运营“的策略,让品牌能够快速且有效的在一个区域内落地,以及辐射开来。

大搜车由姚军红于2012年12月创立,先后获得阿里巴巴集团、蚂蚁金服、晨兴资本、华平投资、春华资本等机构超过12亿美元融资。在2017年的12月份大搜车开始了下沉市场,发展线下。为此大搜车推出了汽车新零售服务品牌“弹个车”,让用户实现“1成首付”购车。

传统的4S店大都集聚在一二线城市,为了要获取更大的流量以及客户。从2017年底开始,大搜车开始与经销商合作铺设线下渠道网络,其中大量门店开在了三到五线的小城市。

目前,弹个车的社区门店已经超过了5000家,在三四线城市的占了总体的50%以上。 这些地区的消费者有着不断增长的购车欲望与需求,但4S店往往覆盖不到,这就是”弹个车“在低线城市的有利条件;比如遵义这样四线城市的门店,有的单店单月销量可以达到几十辆车。这种效率与下沉市场有着密不可分的关系,与当地经销商合作,利用当地的熟人网络,能够更快速的捕获销售线索,进行揽客。

据大搜车COO李志远介绍,下沉市场的社区店的成本会比在一二线小,而且成本的结构也有所差异,虽然租房面积要在50平方米左右,但是装修费连同租金和前期的一个投入可能也就在5万元不到,一个月只要销售的出去三四台车,经营这家店完全不在话下。

从2018年开始,全国的车市发展走下坡路,这给了下沉市场的布局提供了更多的空间,据李志远讲述,相比一二线城市会受到许多的政策影响,下沉市场就相对稳定。因此,大搜车将继续致力于发展下沉市场,争取让下沉市场的社区店,更加贴近消费人群,为当地的消费者提供一个标准化,高质量的汽车消费服务。

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