【编者按】从几年前大喊颠覆、革命，到如今甜蜜相拥共建生态，汽车电商与传统经销商的关系也已经步入了2 0的时代。

　　从几年前大喊颠覆、革命，到如今甜蜜相拥共建生态，汽车电商与传统经销商的关系也已经步入了2.0的时代。

　　文 ▍砂糖兔

　　几年前当汽车电商的概念刚刚兴起的时候，整个汽车行业都在谈颠覆，谈革命。好像互联网就是一把剪刀，要一刀剪断传统经销商模式的大长辫子。

　　然而几年过去了，虽然各种节日的汽车团购依然火热，各种B2C的汽车电商创业项目也还在不断冒出，但是一个无法回避的事实就是，直接依靠线上卖车的汽车电商模式不可能盈利，也不会成功。

　　不光是在中国，在其他国家目前也找不到成功的案例，原因很简单，汽车这种低频消费的商品如果单笔交易毛利无法覆盖获客成本和履约成本，就无法盈利。为了获取客户采用低毛利或负毛利甚至补贴的方式，显然不会产生利润。

　　那么汽车电商要靠什么盈利?

　　汽车作为一个低频交易、线下体系沉重的行业，很多问题和服务都是线上无法及时解决的，因此它最终的落脚点依然是线下经销商。因此想取代经销商显然不是正确的互联网时代汽车电商打开方式。

　　事实证明，相比单纯卖车为主的B2C模式，以卖服务为主的B2B模式才是汽车电商真正走得通的一条路。它并非替代经销商的线下地位，而是利用互联网帮助线下经销商更好地卖车。

　　在中国目前有两万家4S店、五六万家中小经销商。在快速增长的三四线城市，这些二级经销商无论是人脉渠道还是本地服务上都有着无可取代的优势，而同时也面临着进货渠道狭窄、货源紧缺、资金实力有限等诸多问题。

　　正是这些数量庞大的B端用户所面临的诸多问题，给了汽车电商B2B平台掘金的机遇。

　　汽车B2B电商，重塑电商与经销商的关系

　　正是看准了这个机遇，阿里系出身的李研珠创立了汽车B2B电商平台卖好车。

　　作为资深的互联网营销人加上汽车发烧友，为了更好的研究电商模式，他带着自己的团队亲自做了一回B端的经销商，自己进口车、报关，自己做销售、验车、控制物流，还自己交车、收尾款、给客户办按揭。

　　这样一圈转下来，李研珠发现B2B电商对经销商而言，有太多的事情可以做。进货渠道狭窄缺货源、个人实力有限缺资金、外地调车风险太大缺乏安全保障……这是广大二级经销商面临的痛点，也是汽车电商B2B平台的机遇。

　　“当规模达到一定程度的情况下，服务平台的价值一定会远大于直接销售商品，在价值上也会远超过销售线索，这也是最适合互联网时代的商业模式。”

　　李研珠认为，汽车电商B2B平台的崛起，不但能够重塑目前电商和传统经销商的关系，也能够加速整个行业的健康转型，为双方提供和谐共存的第三条道路。

　　具体做法上，在车源方面，卖好车通过 “全球反向供应链”的方式解决经销商车源短缺的难题，还建立了供应商与经销商的信用认证体系，“让买和卖都变得更为简单放心”。

　　在资金方面，卖好车通过设计风控模型，将车和钱双隔离，并与多家银行、互联网金融机构建立了合作，为经销商提供优质的金融服务。订单贷、展车贷等等金融产品的推出让经销商免除了购车的资金压力。

　　在营销方面，卖好车还定期开设免费的互联网培训课堂，帮助经销商来分析客户，与经销商一起利用互联网工具做好用户的销售工作。 同时还开发了DMS经销商集成解决方案，通过数据模型优化销售过程，提升线索转化率。

　　而事实也证明了卖好车平台的成功：在上线仅三个月后，卖好车已经吸引了近二千家汽车经销商入驻，车源数突破4万台，达到全国首位，金融服务方面订单的融资月增长率也超过了50%。

　　除了数量领先外，卖好车更是全国首家实现了认证车源、自发车源及互联网车源评级划分，让车源的信息更加真实有效。

　　这些数字也显示了，在动辄颠覆一切的互联网时代，或许真正的商机并非源于替代传统，而是找到二者的最佳相处方式。本着让卖车变得更简单的初心，卖好车致力于成为车商们卖车的最佳平台，一切以做好专业服务为根本的理念也必然会助力他们在汽车电商B2B领域走得更长远。

　　原标题：从相杀到相爱，什么才是汽车电商与经销商正确拥抱的姿势?