【编者按】银保渠道作为大部分险企业务起步和规模提升的主要途径，在保险公司心中占据了举足轻重的地位。但随着低利率时代的来临。

　　策划人语

　　银保渠道作为大部分险企业务起步和规模提升的主要途径，在保险公司心中占据了举足轻重的地位。但随着低利率时代的来临，银行开始寻求业务转型、保险业注重自身风险防范和可持续健康发展，银保业务的转型升级大幕也正式掀开。本期《保险周刊》特别策划了一组报道，对银保业务的现在与未来进行探讨，敬请关注。

　　去年年报数据显示，近年来饱受争议的银保渠道依然炙手可热，发展态势甚至超出上年一大截。作为银保渠道巨头，农业银行、工商银行和招商银行去年分别实现代理保险销售收入1985.61亿元、1668亿元和1054亿元，分别同比增长71%、62%和66%，增幅分别超过上年约50个百分点、40个百分点和43个百分点。

　　不过，随着银行中间业务考核力度逐渐增强、中短存续期保险规范力度不断加大，双面夹击之下，转型已经成为银保渠道面临的一个重大课题。

　　中小险企以银保为重

　　众所周知，银保渠道是大部分中小险企业务起步和规模提升的主要途径，受到很大的重视，特别是集团化发展型、资产驱动型以及刚起步的险企。个别险企的银保渠道地位甚至高于个险渠道，这些公司对规模性业务均有较高追求，其银保在总保费中占比和银保趸交保费占比均显著高于行业。

　　根据《中小寿险公司发展研究报告》，2013年，富德生命人寿银保新契约规模保费高达551亿元，在行业排名第三，仅次于中国人寿和太平洋人寿;华夏人寿紧随其后，银保新契约规模保费达328亿元，在行业排名第四;挤入银保渠道行业前十名的还有2012年刚开业的前海人寿，实现银保新契约规模保费126亿元，排名第九。这三家公司当年银保新契约规模保费占比分别高达93%、94%、99%，远高于行业平均水平。

　　而根据去年年报披露，富德生命人寿开始扶持个人寿险业务，减少对短期高现价保单的增长依赖，个人寿险实现保费598亿元，占比超过一半;华夏人寿代理人渠道保费收入26.42亿元，同比增长86.65%，银保渠道增幅较小，且银保13个月继续率和25个月继续率分别为87.08%和92.81%，均较上年有所好转。不过，也有仍然以银保业务“独领风骚”的险企，安邦人寿的年报指出，“从保费收入规模来看，公司目前承保的业务绝大部分来自于银保储蓄型产品”;而前海人寿也在年报中指出，“我司主要销售渠道为银保渠道”。

　　大险企注重价值贡献

　　相比之下，大型险企对于银保渠道的策略就有所不同了。

　　正如华夏保险副总裁提建设所言，大型上市险企重视价值贡献，银保渠道肩负着优化财务指标与稳固渠道地位的责任。在此类险企中，银保推动规模业务的意义在于稳固其在合作渠道与网点中的地位，避免出局，进而提升期交产能，注重内含价值。今年此类公司的普遍策略为收缩银保趸交战线，拉升期交。

　　年报数据显示，去年，四大A股上市险企中，仅中国人寿的银保渠道保费同比增长6.2%，其余三家均有不同程度的下降，平安人寿、新华保险和太平洋人寿(法人渠道)的银保渠道保费分别同比下降6.5%、7.4%和36.1%。

　　与此同时，中国人寿调整了银保渠道业务结构，大力发展中长期期交业务，去年银保渠道长险首年保费同比增长12.0%，首年期交保费同比增长14.6%，十年期及以上首年期交保费同比增长35.9%。平安人寿的银保业务也坚持聚焦价值、持续优化业务结构的导向，逐步提升了高价值期交产品的占比。新华保险近两年则试图降低对短期银保产品的依赖，去年银行保险渠道首年保费收入349.28亿元，同比增长11.9%，首年期交保费收入39.04亿元，同比增长41.1%。

　　市场竞争日益激烈

　　银保市场竞争日益激烈。上述《报告》显示，近年来，银邮系保险公司更加注重对银行渠道资源优势的整合力度和合作深度，通过与股东银行前述战略合作协议，依托股东银行网络资源优势，对银行客户经理、理财顾问等进行培训，使其可以满足银行不同客户的全方位需求。同时，银保合作已不再局限于银行物理网点，同步也拓展到了网上银行、私人银行、信用卡、电话银行等渠道，更包括大量的对公客户。

　　农银人寿充分利用农行的客户资源优势，以银行对公业务与团体保险联动营销为手段，强化团险渠道客户的开拓力度，做大做强团险渠道;建信人寿将网销平台嵌入建行官网“悦生活”频道，保险产品在建行ATM等现金自助设备也上线销售，并在建行网点自助终端、网上银行、手机银行均已实现保单查询、投保等服务。

　　这只是其中一个方面。“利率下行，资金运用压力加大，使得银行、客户、保险公司三方共赢局面遭受挑战。”提建设直言称，在利率市场化的大环境下，银行存贷差的利润空间大幅挤压，推动银行积极进行业务转型和升级。而险企则面临银保产品资金成本为固定值、银行手续费率为刚性标准、客户收益为刚性需求的局面，在资金运用压力加大的背景下，保险公司利润极大压缩，势必会降低对股东的收益贡献，影响偿付能力，引发风险。

　　业务转型效果初显

　　转型迫在眉睫，提建设认为，近三年来，不少保险公司纷纷发力短期资金型业务，有的保险公司为了扩张规模，不惜支付高手续费抢夺阵地，从而影响产品盈利性和偿付能力，一旦无法按期进行产品兑付，就会形成兑付风险，甚至有可能引发系统性危机。

　　鉴于此，今年3月份，保监会发布《关于规范中短存续期产品有关事项的通知》，加强对中短存续期产品的监管，严控中短存续期产品规模。目前来看，效果十分显著，各银行网点曾经热推的中短存续期产品基本上都下架了。还有部分险企赶在新规施行前，以“高收益产品即将停售”的新闻为卖点，在今年一季度实现超越去年全年的银保保费。

　　记者了解到，为释放客户的资金占用，建设银行、招商银行等已经开始严格施行“若有银行网点在一周内没达成两单以上的期交保险业务，那么这个网点的所有员工都必须去支行接受培训”的新规，并且为期交业务制定了高积分等鼓励性的业绩考核指标。险企则纷纷针对各银行推出定制的期交保险产品，并对银保营销员开展期交业务培训，甚至有的银行网点已经完全停售所有趸交保险产品。 (金融时报 刘小微)