【编者按】蔡凡国，湖北荆州市国欣名车的总经理。在当地的二手车圈子里，大家都称他“蔡校长”，不仅因为曾经一段任教的经历，更源于他在荆州二手车行业的江湖地位。
蔡凡国，湖北荆州市国欣名车的总经理。在当地的二手车圈子里，大家都称他“蔡校长”，不仅因为曾经一段任教的经历，更源于他在荆州二手车行业的江湖地位。
进入二手车行业之前，蔡凡国当过小学校长、干过长途客运，而真正与二手车结缘，要归结于他介绍朋友买车的经历。
"我从小喜欢车，05年从广州买回了一台二手普桑。由于车质量好，价格又便宜，因此周围的朋友纷纷托我买车。一来二去，我发现了其中的商机、萌生了做二手车生意的念头。"但仅有想法，没钱、没人、又没店面的蔡凡国该如何起步呢?
"那时还没有正规的二手车市场，每逢周三荆州以及荆门、黄冈等地卖车的人会聚集到这里。我就利用这个机会帮人买卖车辆，收取一定的中介费。"就这样，蔡凡国以一名专职二手车中介的身份完成了人脉、资金、经验的原始积累，尤其是涉及二手车相关的收车、验车、整备、报价、上牌、过户、年审等一整套业务，用他的话说早已"烂熟于心"。
2012年前后，蔡凡国如愿有了自己的"地盘"——凭借之前做二手车中介的积累，一举拿下了荆州市美林湖畔附近的200多平米展厅，正式成立了国欣名车。经过几年的快速发展，目前"蔡校长" 名下的国欣名车共拥有两个独立展厅，最大展厅面积1500多平米、车位40多个、员工30余人，在售车辆均价35万元，已成为荆州当地最大的二手车经营商户。
短短几年，蔡凡国把国欣名车打造为荆州第一大二手车商户，这在外人看来简直就是传奇。而他则把这些归结为自己独特、差异化的经营理念。"当年刘备巧借荆州、吕蒙白衣渡江智取荆州，一个个传奇故事的背后其实都是人为的智慧与谋略，而我的经营策略就是重品牌、抓管理、巧借力。"
如何四两拨千斤 大幅提升品牌知名度?
《孙子兵法》有云：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。”在推广品牌上，蔡凡国采取了“守正出奇”的打法。
去年高考，蔡凡国抓住时机出人出车，调集了10余名公司员工，赞助了16台车，发起了"国欣名车爱心助考"的公益活动，免费接送荆州当地考生参加高考。蔡凡国在每台车和给考生准备的矿泉水瓶上都印上了"国欣名车"的字样，坐车的考生、家长，过路的荆州市民都会看到，相当于搞了一次车辆巡展。
几天下来，国欣名车在当地家喻户晓，甚至惊动了荆州当地电视台前来采访报道，形成了大范围的口碑扩散。至于活动成本，蔡凡国笑了笑"一些油钱而已，可以忽略不计。"
除了借公益活动提升品牌知名度，在新媒体营销上，"蔡校长"也是行家里手。一般情况下，新店开业，重金砸广告是业内惯用的做法。而蔡凡国却在自己的第二家展厅开业前，"鼓捣"起了微信。
新店开业前一周，蔡凡国策划了一场"迎开业、来点赞，抽大奖"的微信集赞活动，短短几天，成功集赞数将近20万。"新店开业那天，来试手气的荆州市民几乎把1500多平米的展厅挤爆了。"蔡凡国对当时的火爆程度至今记忆犹新。
微信集赞预热发酵;奖品吸引客群到店;潜客店内实地体验;中奖人朋友圈二次传播扩散。一系列的合理规划、精心布局，使得蔡校长的新店开业在荆州市几乎人人皆知，更重要的是通过微信集赞，以切身体验的方式加深了人们对国欣名车实力规模、车辆品质、服务水平的认知，借此留存的潜客资料更为后续开拓客户打下了基础。
如何带好队伍 创造员工0流失率?
二手车行业人员流动频繁，在荆州这个三四线城市更为明显，找到有经验的人才、留住优秀的骨干更是难上加难。
蔡凡国的一线业务员工普遍很年轻，精力充沛、干劲十足，但相对经验不足，尤其欠缺收车评估、客户沟通的实战技巧。"以前单枪匹马，一人吃饱，全家不饿。面对现在30多人的队伍，我把大部分精力放到了人才培养和团队管理上。" 谈到带队伍，蔡凡国坦言之前的任教经历帮上了忙。
蔡凡国非常重视通过培训提升员工业务素养，不仅毫无保留分享自己多年的从业经验，而且开发了一套角色扮演式的培训方法。通过这种场景模拟培训，员工锻炼了销售沟通技巧，积累了现场应变经验，在面对真实客户提出的各类问题和需求时，能"脸不红、心不跳"，有效提高了进店客户的销售转化率。此外，蔡凡国会将每次收来的二手车在整备前，以考试的形式让员工依次鉴别车况并预估收车价格，以此练就员工的"火眼金睛"，提高车辆评估技能。
“其实考试并不是目的，我希望通过这种方式让大家尽快熟悉业务，你的专业能力决定给客户服务的质量，如果业务人员自己对二手车都一知半解，如何收好车、卖好车，增加客户信任?”蔡凡国说，国欣名车新旧两个店都在运营，每个人要肩负起比以前更多的工作职责，苦练内功才能打硬仗，才能取得销量上更大的突破。
除了重视人才的培养，"蔡校长"也十分善待人才，对员工从不摆架子、发脾气、待人亲和。员工加班时他会带点心、晚饭犒劳大家;出差回来也会带小礼品送给大家，小小的细节传递的是浓浓暖意。正是这种注重员工个人价值能力的提升，外加亲情化的人性管理，造就了蔡凡国店内近年来的"0"员工流失率。
如何做大做强 快速提升竞争力?
有关数据显示，去年全国二手车累计交易量941.71万辆，累计交易金额5535.40亿元，预计今年交易规模可突破1000万辆。账面数据上，全国二手车市场仍然"钱"途无限，但对于身处荆州这种三线城市的蔡凡国来说还是感到了丝丝寒意。
这两年，外地车大量流入荆州，进一步饱和了本地市场。加上国内新车促销力度不断加大，分流了部分二手车购买力。与此同时，荆州当地的二手车竞争逐渐白热化。据统计，目前荆州城区有两家正规大型二手车交易市场，进驻荆州的大型二手车电商平台至少有5家，中小型经销商上百家。
市场环境的恶化，让蔡凡国意识到唯有快速扩大经营规模，提升在售车辆品质、才能维持优势竞争力。而扩张的资金在很长一段时间里成了蔡凡国的心中之痛。"收更多的车、扩建大店面、招兵买马样样需要钱，但我很难找到快速稳定的长期资金渠道。"规模偏小、产品非标、欠缺标准等业内众所周知的原因，让大部分二手车商户很难得到银行等传统金融机构的垂青。
在一次湖北车商的饭局上，蔡凡国偶然结识了第1车贷的市场人员。经了解得知，第1车贷专为二手车商提供量身定制的融资服务解决方案，是一家互联网金融O2O平台，背后有中信、北汽等国企背景的大股东支持。饱受资金困扰的蔡凡国抱着试试看的心理尝试和第1车贷进行合作。
很快，第1车贷评估人员进驻国欣名车，经过经营状况、企业信誉等全面严谨的评估后，蔡凡国得到A级信用评级，授信额度1000万元。2015年初，蔡凡国正式与第1车贷合作。起初操作沟通需投入很多，第1车贷在放款上很小心，但经过慢慢磨合和及时还款的良好信誉，双方的合作变得更加顺畅融洽。现在蔡凡国通过第1车贷可以快速、高效拿到借款，最快仅需1-2天资金就可到账。
" 在资金的使用上，我一个月最高能到三次，四次，每笔都是不小数目，一旦放款慢，二手车库存不抵新车可以多日存放，直接影响的就是利润和市场竞争力。交易争分夺秒，需要金融平台有很快的响应。这一点第1车贷对我经营发展帮助很大。"
蔡凡国透露，他正准备和第1车贷在车源渠道、库存管理、经营培训等更多方面开展合作。"有了第1车贷，我有底气收更多的好车，建更大的店面;我也有能力看得更远，把步子迈得更大!"
后 记
刚刚闭幕的两会，克强总理在政府工作报告中明确提出要活跃二手车市场。而二手车行业中销售占比最大的支柱力量——二手车车商将对活跃市场起到举足轻重的作用。
通过"蔡校长"的故事，不难发现要做"活"、做好二手车这门生意，仅仅把精力放在车上是远远不够的。借势热点、活用新媒体工具，小成本大产出的提升品牌口碑，可以有效扩大基盘客户，提升产品溢价;多方合作、巧借外力，利用第1车贷等优质金融机构提供的融资服务，借助金融杠杆，以及库存管理、甚至批量车源对接、经营管理咨询等服务，可以高效快速提升经营规模、提升发展速度;注重人才梯度培养、内部管理形成团队合力则是规模扩大后，企业稳步向前的保证。
