【编者按】4S店面临前所未有的互联网危机，平台方在线上布局切入在线交易，线下布局影响客户购车决策。

　　前段时间，有篇比较火的文章：《活下来!4S店的互联网危机》，该文章的观点认为：4S店面临前所未有的互联网危机，平台方在线上布局切入在线交易，线下布局影响客户购车决策，甚至将4S店自己的线下客户资源反向导入平台。想要不被平台方绑架的唯一的出路是——建立自己的基于互联网的客户维系和交易平台。

　　作者认为：如果有一天，某互联网大佬垄断某个品牌的在线销售，所有的货源都是厂家直供，销售价格比现在便宜15%，现车物流配送，验车提车在线下体验店，加上平台方垄断流量入口，进行全网高强度的新媒体宣传攻势，就会形成互联网降维攻击，让现有的4S模式荡然无存。

　　笔者和上文作者的观点有所不同。我认为，没有谁规定了汽车4S店不能互联网化，汽车4S店的模式也不是不能自己改变的，机遇与风险永远是并存的。

　　曾经和一位汽车4S店投资人聊天，他说，当年做汽车4S店真是躺着就可以赚钱，后来车市起起伏伏，也不想让自己太累。做的太好有什么用?只会让厂家给自己更大的库存压力。有趣的是，这位4S店投资人是学IT出生的，发家就是靠卖汽车，现在他们店互联网化的程度要高于很多其它店，这家店的日子现在依然过的很滋润，不能不佩服这位投资人的智慧。

　　互联网企业就一定好吗?如果真有那么好，为何有那么多互联网企业倒闭呢?只不过，大家都指盯着成功的企业家而已。榜样的力量是无穷的，但是榜样能成功，可是需要经历很多一般人看不到的坎坷的。我就拿经销商最熟悉的易车网创始人李斌举例。

　　易车网现在是国内鼎鼎大名的汽车垂直网站，这个大家都知道。但是很少有人知道，李斌做易车网的初衷是想实现汽车线上交易的梦想，但是中间几经坎坷，最落魄的时候曾经靠编程和卖软件维生。而当年曾经红红火火的中国汽车网等诸多互联网公司，早就成了过眼烟云。

　　SO，创新和坚持，不光是对于汽车4S店来说，对于互联网企业也是一样的。能活下来的互联网企业，往往都善于自我革新。比如还是以大家比较熟悉的易车网来说，2004年易车发布的网站会员系统——

　　10年后的2014年，易车旗下汽车电商产品已经扩展到——

　　2015年起，易车的业务更是切入到汽车增值服务领域——

　　今年，易车又启动了汽车经纪人项目，自上线以来，就我了解到的情况来看，已经吸引了9000多位汽车经纪人加盟。这些“兼职的汽车销售顾问”们都经过业务和服务培训，免费为用户买车提供专业建议、找寻最低价。其中有位广东的汽车经纪人(也是汽车4S店销售出身，没干过这行的，其实做不了经纪人)卖了177台车，注意，这177台车不是线索，是汽车经纪人陪同客户到店看车、讲车、试驾、提车、全款进到4S店账户上的。而对于汽车经销商而言，以前是花钱开后台买线索，现在是花钱买成交客户。这是汽车经纪人模式的务实之处。

　　据悉今年双十一，汽车经纪人服务开始进入二手车领域实施“帮买服务”，用户只需象征性地支付1元，即有专业车顾问帮助看车、砍价、办理过户，解决用户对二手车“不会挑、怕被坑、嫌麻烦”三大难题。

　　可能很多汽车行业的同行会对汽车经纪人模式担心：这不就是变相的二级黄牛吗?改了个名字而已嘛!但是，试想如今如日中天的滴滴专车，还不是把当年的黑车司机改造成服务更好的专车司机的吗?同样的一批人，服务效率更高，客户体验更好，你选择哪一个?

　　“透明的价格、更好地购车体验、按成交付费的商业模式”，这是评判汽车电商的三大标准。对于汽车这种大宗商品，销售端的利润已经被充分稀释，未来只有依靠优质的服务才能长久吸引用户，从帮4S店赚钱的角度来看，我觉得只要是好的工具，经销商迟早都会用。汽车经纪人模式其实就是一个好的销售工具，为什么不用?你不用，其他竞争对手也会用。

　　换一个角度来看，如今销售汽车的最高纪录是一个美国人：乔吉拉德。我就纳闷儿了，中国汽车行业市场那么广阔，是全球第一的汽车市场啊，竟然要让一个美国人来教我们卖车?竟然没有一个中国人能打破他的记录?

　　而汽车经纪人模式的出现，我相信会催生一批中国的乔吉拉德，马上要到来的“双十一”也许就是个开端。

　　我相信中国会成批出现乔吉拉德的判断，当然不仅仅是因为这个汽车经纪人模式，而是立足在移动互联网改变生活的判断上来的。相比乔吉拉德时代的汽车销售，今天的销售顾问拥有的利器太多、太强大了!比如说：微信。

　　微信对于汽车行业有多重要?请看一组数据，目前微信的下载量已经突破10亿，活跃用户达到惊人的6亿。在三四线城市，很多汽车用户可能不常用QQ，也不常用PC，更不用说用邮箱邮件，虽然短信和电话也能达到这个覆盖面，但其互动性差的弊端无法改变，微信很好的解决了这些问题。

　　过去我们做生意，讲究好地段开店，因为客流集中啊;后来出现了基于PC端的互联网站，这个流量和入口为王的时代，成就了百度，也成就了淘宝和京东，线下大量的终端门店开始倒闭，电商成为新的流行趋势。易车在这个阶段异军突起，成就其汽车电商(尽管严格说起来，是线索平台，不是成交平台)领域的江湖地位。而随着移动互联网时代的到来，好地段和买流量都不大管用了，如何影响用户的注意力和时间，成为新的热点，而微信就是一个天然的移动互联网时代的“十字路口”，如何利用好微信，就变得非常重要了。

　　目前多数汽车经销商上到投资人，下到销售顾问，对微信的营销方式依然不甚了了。依然停留在靠4S店销售端、购买线上线索集客的方式，效果自然越来越差。

　　问题是，传统行业，比如汽车经销商如何迎接这一波移动网网络时代的冲击?自己招募IT精英、投入大量资金自建网络平台吗?比如宝信投资一亿到汽车街项目上，广汇计划收购爱卡，这样的投资就一定见效吗?

　　我的观点是未必。绝大多数传统企业的老板最擅长的其实是线下业务，毕竟有十几年的经验沉淀。贸然闯入自己不熟悉的领域，很可能是鸡飞蛋打一场空。这样的例子不胜枚举。我的建议是，与其劳而无功地把心思和金钱浪费在组建团队开发网站，还不充分利用好互联网公司提供的种种工具，做大做深自己的线下业务模式，这才是立根之本。

　　比如说微信营销，易车就有自己服务汽车经销商的微信通业务，为什么不好好利用?再比如易车推出的车主卡项目，大概要点是4S店把自己空闲的工位，以低价折扣的形式让利消费者，并以竞价的方式下单，车主可按照价格、距离、保养附加服务等维度进行筛选并在微信上下单。用过易湃的经销商都知道抢同城线索的功能和玩法，现在变成了售后抢单的玩法，而且使用的是空闲工位，对于新建店和远离市区的4S店，利用好这个工具能达到事半功倍的效果。

　　说到底，对于汽车经销商来说，要认清楚自己的企业基因——你是一个服务客户的企业，你是汽车服务公司，不是一个互联网基因的公司，所以不要幻想自己能成为百度、阿里巴巴或者易车、汽车之家了。如果投资人想参股这些公司，就直接组建基金会投资这些项目就OK了，那些想靠自己投钱、自己当大股东组建一个互联网企业的玩法，都是想当然，是死无葬身之地。

　　还有很多传统行业的人会担忧：我使用这些互联网工具，这些互联网公司把客户抢走了怎么办?

　　回答是：你用了易车的后台这么多年，他们抢走你的客户了吗?你用QQ和微信和客户沟通聊天，腾讯抢走过你的客户了吗?客户关系都在你手里，过去整车厂家都抢不走，一个互联网公司就能抢得走?

　　未来的4S店也好，售后终端店也罢，要想在移动互联网时代活下去，首先从思考问题的方式上，就要彻底开放和自我颠覆，其次从业务、服务、管理、营销、员工各个层面都要尽快互联网化，别把互联网想的那么高深莫测，饭是要一口一口吃的，最大化利用身边的资源和工具生存下来是最重要的。而且，就我所知，时间真的不多了，如果我们自己不做好线下业务，广阔的县级销售和售后市场，很快将被互联网企业通过融资兼并的方式染指。阿里巴巴现在开始建自己的超市、体育、送货体系，前几天又传出要收购优酷土豆，侵入用户的生活和娱乐空间，至于京东，也在快速开建金融、快递服务体系。“双十一”将至，这是一场电商的狂欢节，我们汽车人又能借此为客户做些什么?不变革的企业，不快速强化自己优势业务的企业，其结局，可想而知啊。