【编者按】在营销上，中国人的聪明不亚于任何国家，很多营销套路起源于国外，却兴盛于中国市场，极端化于中国市场。

　　在营销上，中国人的聪明不亚于任何国家，很多营销套路起源于国外，却兴盛于中国市场，极端化于中国市场。

　　比方说，代理制。在中国就被演绎为，区域代理，分市场代理，分层级代理，产品系列代理，线上代理等。不同行业在应用代理制中，也是根据基本原理，结合行业、地区、产品等实际，创造性地发展了代理制的应用。

　　说到家电营销，套路很多，应该说是各有特点。不同企业，不同时段，不同环境，对不同商家都会选择采用不同的营销模式或手段。正是这种差别化、个性化，把中国家电市场演绎的格外精彩，甚至连国外很多营销大家都看不懂。

　　压任务、压担子、压销售，原本都是一种工作方法，但在家电营销中被应用成一种营销模式，这不能说不是一个营销创举。连有些国外营销专家听过介绍后，都感到惊奇与诧异，“中国人真有创造性!”

　　家电领域的压任务，就是在厂家与商家在谈判年度任务时，尽可能多的叫经销商承担营销任务，一般来说就是“鞭打快牛”，今年的销售任务一定要比上年增加一定比例，甚至是翻番。通过压任务，扩大销售，扩大影响，占领市场，去的营销业绩的节节上升。

　　最典型的就是空调行业。为什么空调厂家要把“压”这种工作方法，做成一种营销模式呢?其中奥秘在于，不论是人，还是经销商，都具有很大的惰性，没有压力时只能悠闲逍遥，只有通过加大压力，才能够变压力为动力，最终转化为经营成果。

　　从空调行业去分析一下。空调进入淡季后，消费清淡，销售量锐减。在空调刚进入中国市场时，几乎是进入9月份淡季后，经销商都是“刀枪入库，马放南山”，淡季销售仅占全年销量的一至二成。因此，空调被誉为是淡旺季明显的行业。正是这种淡季的无量，促动了一些企业，他们就通过奖励淡季拿货促销的办法，鼓励商家在淡季拿货。当商家在淡季背上“压”到的库存后，就得承担进货的占用资金利息、库存费等一系列费用，只有把这些库存包袱卸掉，才会有盈利的可能性。从而，在利益的驱动下，商家才会主动走出去，在淡季拉关系，走社区，进工地，变坐商为行商，把淡季做成旺季。在过去的近二十年中，空调从淡季销售一至二成，现在已经达到三至五成，有的企业甚至能够做到淡旺季对半。

　　空调行业在“压货”上，当数格力做得最好。因此，也就有了格力连年增长，不断拉大与各品牌在销售规模上的距离，现在已经成为国内销售最大的品牌。

　　格力在压货上做得非常到位，体现在“力大”、“持续”、“严格”三个方面。所谓“力大”，就是力度大，让代理商、专卖店都是超负荷压货，几乎是达到或超过极限，逼得经销商不能有半点懒惰。所谓“持续”，就是长期坚持。格力从每年淡季开盘，就制定好每个月的拿货计划，完不成，上个月的返利就无法兑现，这种持之以恒的压力，逼的经销商必须完成当月的销量。所谓“严格”，就是执行政策刚性，没有任何例外，解释与理由都不能免除处罚。

　　很多企业看到格力经销商被压得喘不过气来，就打出了“我们不给经销商压力”，对经销商施只以“仁”性政策。但这样的结果是，一些经销商确实脱离了格力阵营，但是没有压力也就没有了经营成果，离开格力反而经营业绩下滑。而格力的经销商虽然过得很紧张，压力也非常大，但是淡季有了销售，经营状况确实芝麻开花节节高。

　　也正是因为格力给了经销商的压力，使得经销商淡季依然努力去做市场，而其他品牌则是没有压力，无形间等于放弃了淡季市场。一正一反，形成了格力伴随空调市场的发展，销量连年增长。而有些品牌在十多年前与格力规模相当，现在却仅有格力的四分之一。这就是有无压力的不同结果。

　　有些品牌在寻找与格力的差距，但始终没有意识到压货也是其中之一。现在他们已经意识到这一问题，也开始加大了在淡季压货的力度，出台淡季销售的奖励措施，将淡季政策刚性化，并且把任务分解到业务员，分解到每个终端商。相信，从格力成功的经验上，很多厂家、商家会得到启示，得到经验教训。

　　业绩是压出来的不假，但必须把握好度。把握不好，就有可能事与愿违。给经销商压货，也必须在经销商能够承受范围内，决不可无限制的去压货。否则，要么经销商难以承受，把经销商资源推到竞争对手那里。要么经销商破罐破摔，造成经销商死在你的手里。

　　因此，把握压货的度十分关键，也是一种营销管理的艺术。希望我们的厂、商，都要正确理解和认识压货这一营销手段，把中国人的智慧在营销领域发挥的淋漓尽致，或者说是出神入化。