【编者按】　　通路快建总裁接待日有一家专业从事中、高档不锈钢防撬门系列产品的企业，他们面临的主要问题来自于经销商的脱层。这家企业之前一直做不...

　　“通路快建总裁接待日”有一家专业从事中、高档不锈钢防撬门系列产品的企业，他们面临的主要问题来自于经销商的脱层。这家企业之前一直做不锈钢材质的防盗门，经过几年的发展他们研制出木质的装插门。受行业局限、结构和终端用户层次的不同，公司新研发的木门现在遇到销售阻力——经销商卖不好这个产品。

　　针对这种情况，通路快建总裁林翰给出如下建议：

　　好的东西都是从群众中来到群众中去的，企业在动销上遇到问题就应该放到市场去解剖。通路快建的解剖是逆向的，从终端开始，逆向进行研究。这里我可以给你们提个思维路径。

　　首先，从你的使用客户入手，就算你的产品卖得不好，也不可能是零销售，研究客户为什么选择你，找到共性。

　　第二，没有使用的，他的抗拒点在哪里。

　　第三，市场上同类竞争品是什么?和同类产品做一个优势对比的分析。我们做营销一定是淡化自己的劣势，放大自己的优势。在优势方面哪一些是在你的产品价值方面是没有体现出来的，没有呈现给客户的，我们要来做核心价值的提炼，招商方面就叫商业价值的提炼，你的商业价值在哪?为什么可以形成商业机会，让别人进行选择。你的商业价值是什么?客户有什么样的购买理由?和同类相比，你的产品竞争优势到底在哪里?

　　最后，就是怎样突破和解决。你缺什么?是话术、推广方案还是执行……缺什么补什么，打造这套你缺失的营销系统。

　　我们的企业一听到做一套系统就头大，认为要做几年。其实可能一两个月，甚至半个月就可以做一套小的闭环系统。所有的销售必须要经过跟客户沟通、打单、成交。这个闭环先打造出来，如果企业不打造出来，让经销商们百花齐放，那么企业就很难标准化。

　　针对经销商水平的参差不齐，通路快建开发了一套网络在线商学院，把这套标准化的东西拍成课件，有ppt、有视频。让每个经销商在线学习，他们只要按照这个上面的做就能实现盈利。这就变成复制性的工作了，也便于经销商更好的存活。

　　你们企业现在迫切需要的是打造商业小闭环。商业小闭环的打造非常重要，小闭环是什么?从产品到渠道再到你的消费者，这一圈是不是走畅了。过去我们的产品出来了，找个代理商就结束了，他卖的好与坏，用的什么样的方法也没有总结出来。今天招商突破的关键是什么?招商80%谈的不是项目本身，谈的是这个项目如何运营。但凡好招商的企业都是好运营的企业。运营到底过不过关;样板市场有没有;经销商赚钱模型有没有;这个模型里有没有一些方法沉淀下来，让经销商复制……

　　小结：我们做企业应该有两个研发系统，但是很多时候企业只做了一个——产品研发系统。认为只要把产品研发出来，至于怎么卖?如何才能卖得好，这叫营销研发。企业往往是没人干的。通路快建林翰却认为，这个不仅得干，还得找专门的人来干。因为产品出来以后怎么卖、怎么卖的更好，这个更重要。也许营销研发对于企业而言还是陌生的，也没有模式可循，但它一定是企业发展壮大必不可少的一个环节。

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